人力资源管理师之绩效技术（HPT）在培训中的应用

我们将眼镜店的关键绩效锁定在以下四个环节： 吸引客户、验光环节、配镜环节、重复购买，并针对这四个环节的关键影响因素设计了相应的绩效解决办法。该办法的核心要点是：分析机会、创造机会、抓住机会、扩大机会。

一、分析机会——变“坐商”为“行商”。通过对眼镜店周边商业环境的分析与市场细分，运用印章模型找到店面现状与目标之间的差距，制定改善计划，从而变被动等客户进门为主动招客户进门；

二、创造机会——变“服务”为“销售”。通过对进店客户的免费服务，如：清洗、维护等，挖掘客户需求，将客户吸引到验光环节，通过专业的服务，激发客户的购买欲望，从而实现销售达成；

三、抓住机会——变“平行”为“交叉”。通过对消费习惯的分析，找到隐形眼镜和框架眼镜之间的联系，改变经销商认为两类眼镜冲突的观念，并运用交叉销售的方法，提高了客户的单次购买额；

四、扩大机会——变“单次”为“重复”。通过对隐形眼镜具有重复消费的特点分析，运用优质售后服务，增强客户黏性，从而将单次购买客户更多地培育为重复购买客户。

该方案在全国大范围实施后，该企业恢复了与经销商之间的信任关系，重塑了专业形象，提升了产品销售额。并且，当年该方案获得B公司全球总部绩效创新奖，其成功经验也被翻译成英文，在全球推广。