网站申明 - 帮助中心
城市: 全国北京天津山西湖北河北安徽吉林广西陕西海南甘肃黑龙江辽宁贵州山东上海浙江江西四川广东河南江苏 更多
您的当前位置:主页 > 笔试辅导 > 每日一练 > 正文

2019年人力资源管理师案例分析:我们是要狮子还是要狐狸?

时间:2019-07-12

为了帮助考生系统的复习,全面的了解的相关重点,小编特编辑汇总了,希望对您参加本次考试有所帮助!

: 我们是要狮子还是要狐狸?

 大家都知道销售人员在企业中的重要位置,可是很多企业都在为找不到好的销售人员而苦恼。可是你知道你的企业需要什么样的销售人员吗?

企业需要什么样的销售人员,取决于企业定位于什么样的目标客户。正如赵本山在小品中说的:“猫走不走直线,取决于耗子”。

下面我以全国产能最大的专业生产非PVC软袋输液的青岛华仁药业股份有限公司为例,谈谈招聘何种销售人员的问题。

首先我们把输液企业的目标客户——医院进行分类。有用输液产品数量比较大的三甲医院——野牛,如北京协和、北京医院、301医院等;有用量中等的医院——羚羊,如一些二甲医院,还有用量较少的小医院——兔子,如一些等级在二甲以下的医院。

野牛的特点是块头大,肉多,性情稳重,捕获难度较大。只有速度与力量结合的狮子才能对付的了。当然有时候协同作战的狼依靠团队的力量也有捕获野牛的机会。

羚羊的特点是速度快,左右摇摆,肉量中等。羚羊的捕获工作也只有既有速度、冲劲,又有力量和方向感的猎豹才能胜任。

兔子的特点是数量多,但是肉少。狐狸对付它足以。

狐狸和猎豹对付不了野牛,而狮子对付兔子又有点杀鸡用牛刀的感觉。

华仁的目标客户是谁呢?华仁的市场定位决定了华仁的目标客户。华仁的市场定位是抓大放小,遵从彼得定律(20/80原则),抓住了20%数量的野牛、羚羊,就等于占领了80%的市场份额。所以华仁的目标客户是野牛和羚羊。

上面说过,企业需要什么样的销售人员,取决于企业定位于什么样的目标客户。既然我们确定了我们的目标客户是野牛和羚羊,那么自然而然的也就决定了狮子、猎豹或者一群狼是我们招聘销售人员的对象。

如果我们招聘的不是狮子、猎豹或者是一群狼,而是狐狸,虽然狐狸的投入相对比较少,但是狐狸是捉不到野牛和羚羊的,即便是他非常的努力和刻苦,最终也只是抓到几只兔子。

如果我们招聘了一些狐狸,让他们去捕猎野牛,当他们长时间的屡战屡败后,大大打击了他们进攻的信心,所以他们就整天的偷懒耍滑,不去或佯装进攻,不能给企业带来食物,所以招聘到狐狸的结果是给企业带来损失。

如果我们没有招聘到狮子、猎豹或者一群狼,那么他们肯定是在为竞争对手服务,我们只能眼睁睁的看着野牛和羚羊被他们瓜分,甚至我们原来捕获的野牛也有可能被他们抢去,所以形势严峻。

当然要想让狮子、猎豹或者一群狼为我们工作,就需要付出比狐狸更大的代价,我认为这是值得的。我们需要悬赏:谁能捉到10头野牛就给他一头野牛!而不是:谁能捉到10只兔子就给他1只兔子!

我要大声疾呼:赶快把牛头挂出去吧!去把狮子、猎豹或者一群狼吸引来吧!因为我们太需要野牛和羚羊了!

Copyright © 2012-2019 教师资格证网 版权所有

京ICP备13023285号-1

Top