一）.企业行为特征分析

1.销售万能化：销售第一

最热门的招聘岗位是“销售”人员，地位最高的是销售部门，收入最高的是销售老总，企业谈论的最多的依然是销售工作。总之，销售在中小企业的经营中成为的一把万能的利器。成也销售，败也销售。没有多少中小企业不把精力放在销售上，销售问题解决了，企业的问题就解决了。销售是万能的良药，销售工作成为中小企业的首要工作，销售再销售还是销售，它俨然成为企业经营成败的关键。中小企业对销售的作用的过度关注，致使企业整天围着销售在转，企业的核心工作在于销售，销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一，忽视的公司的基本营运管理。

著名营销专家张一飞说过：好的企业好的产品就从不缺乏好的销售。其实，再好的利器，落在功夫一般的人身上是发掘不了利器的潜力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。销售固然重要，它是企业利润的直接实现，它带来的收入，带回的资金。但销售只是营销的冰上一角，而营销也只是企业经营的一部分而已。销售不可能是万能药、也不是救命草，同样不是罪魁祸首。

2.精英万能化：精英第一

“有了好的销售精英，就有好的销售业绩”。这是中小企业信奉的原则。中小企业都愿意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额的增长，带来竞争情报，带来……同业挖角战争不断，销售精英身价地位直线上升。销售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企业而言。而往往越是好的企业越不缺乏好的销售人员，成为了销售精英的产地。熟悉电工行业的都知道TCL电工是电工行业的销售精英摇篮。今天TCL电工依旧是活跃的。吸引客户的重要品牌。那些天天要挖角的企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售（营销）管理体系和运行机制。

企业挖角更重视的是销售精英，往往忽视了销售（营销）体系培育，高价的销售精英再带来短暂的经济效益后（这些效益的来自于手头的信息），多数出现“水土”不服，构建体系是需要更高能力和投入的，乘着身价未跌，另寻重塑辉煌的机会是首选之策。这造就一些短期销售精英的系列传奇，自然这也是可持续发展的一种模式。

3.经营功利化：业绩第一

企业的目标就是利润，这毫无疑问是正确的。中小企业为了生存和发展，追求利润，奖励业绩是离索当然的。现在企业地位最高的人是谁？企业收入最多的是谁？……我想很多中小企业的回答都是业绩第一的销售人员。原因我想大家都很明白！销售代表一切，业绩最有说话权。这是企业精英典型功利心态，精英带来业绩，业绩带来收入，收入带来利润。这塑就了销售人员的高地位和特权。广东某著名家电企业，某销售人员控制了公司国际业务的60％（业务优势由多种原因造成），结果大家可想而知了：国际市场部的管理失调（不过在公司地位很高），该业务员就是特权的代名词。这样的企业如何走向制度化、如何管理？

在业绩第一的潮流中，企业对销售的关注往往集中业绩，忽视对销售体系的构建，尤其是一些市场情况较好的中小企业，活在销售的胜利中。 对于销售人员的培养就是找熟手（挖角），评价指标就是业绩（销售额和回款指标），其他的信息资源流入了销售人员自己的口袋里面。

4.经营短期化：套现第一

销售及其精英们之所以备受关注，因为他们直接影响到的销售现状也即企业经营现状。销售（营销）的建立和完善需要投入和时间（成本）。利润第一，不，应该是套现第一。认为这是企业行为特征的根本所在：经营短期化。企业的套现行为对企业销售造成：销售支持不足、销售工作资源不够、销售管理体制不全、销售量不合理、激励不稳定。认为激烈不稳定是销售人员缺失的最大影响因素，除业务激励外，业务任务的基本保障及福利待遇在很多企业得不到保障，更有甚者连销售激励都无法保障。同时当企业利润空间收缩的时候，销售费用和销售提成将成为新的“利润空间”。

经营短期化－套现第一，带来的另外一个影响就是销售人员的低成本运作，其一是挖角，一本万利的思想。其二，低成本的销售运作，廉价的销售新人，资历不限，培训没有，低的基本工资，考核很少会考虑销售人员带回的信息价值。这是个划算的模式，销售人员的业绩好，大家都好，业绩不好，就当作宣传了，大不了换新人了。

5.人才全能型：全才是宝

销售人员的缺失的另外一个原因就是销售的要求高，专业性强。众多中小企业的销售人员提供的是一条龙服务。售前的洽谈、资售中的合同签订、安装调试等，售后的跟踪服务，这样企业可以省去很多投入，结果呢？客户资源是销售人员个人的而不是公司的。国内某土木仪器设备公司，销售人员尤其是成功的销售人员都是全才，销售技巧不用说了，专业知识是必备（自行摸索），国外商家的接洽和接待也可以，合同肯定自己签了，现在该公司的主要竞争对手基本上都是原公司销售人员。

销售人员的全才可以节约公司的成本，往往增加了企业对销售的控制，尤其是相关信息的控制，使企业在销售管理中进一步陷入被动，增加了企业的后续管理的成本，两个成本的大小读者自己衡量了！。

二）销售人员的行为特征

1.双高期望：

销售岗位的热门不仅仅体现在需求大，供应同样很大、供应量大的一个重要原因就是销售人员对收入高地位高的双高期望。这种期望来自于社会和个人。在企业中收入最高的大多来自于销售部门，一般都是销售老总（最高领导人），国内好的人力资源总监也就20w，收入高于20w的销售老总比比皆是。对于个人而言，销售人员工作付出相对较大，好的收入的期望理所当然。销售的“重要性”决定了销售的高地位。销售人员大多认为企业的经营靠他们，他们的地位自然就要高，销售精英的期望自然更高一点。（这只是部分人心理）从心理上分析，对地位的高期望来自于销售工作的特殊性，销售人员经历的多，承受的工作压力大，面对的困境大，受到的挫折也是同样，他们期望也渴望得到重视和尊重。更何况有几个销售老总在企业中不是呼风唤雨。

一旦销售人员的双高期望得不到实现，选择新的出路是自然的。尤其当销售人员的的确确付出很多只能拿着微薄的基本工资时。南京某教学软件公司因上年度业绩不理想，决定：扣发基本工资一半，销售提成不变，如完成销售业绩，扣发的工资年终和销售提成一起发放，如没有完成，那就什么都没有了。原本打算更好“激励”销售人员，结果是22名销售人员中17人集体辞职。<